Come incrementare i ricavi extra rooms ed aumentare i profitti attraverso la creazione di spazi polivalenti
La gestione dei ricavi non riguarda solo le camere. Quando parliamo di Catering e Banqueting Revenue (CBR), è possibile applicare le stesse regole di revenue management che vengono utilizzate per le camere al fine di ottimizzarne i ricavi ed i profitti.
Tuttavia, per CBR, la cultura e l’implementazione del revenue management non è ancora diffusa e molti hotel continuano a lavorare nel vecchio modo tradizionale, ad esempio utilizzando un listino prezzi fisso con flessibilità di pricing limitata e/o inesistente sull’affitto della sala o sulla quotazione banqueting. Il limite è determinato da un approccio prudente dovuto alla resistenza verso una cultura e un’evoluzione della gestione dei ricavi, ma anche alla mancanza di business intelligence e raccolta dei dati, il più delle volte a causa di problemi legati al data integrity.
Per data integrity o integrità di dati, intendiamo un processo comune e condiviso di registrazione delle statistiche sui clienti e sui ricavi, sia sul gestionale che sui diversi sistemi utilizzati.
Un processo razionale e condiviso di registrazione dei dati è necessario per rendere questo tipo di informazioni utili e leggibili, al fine di implementare strategie basate su dati affidabili. In CBR ci sono diversi attori coinvolti nel processo di gestione dei dati, per questo è importante definire una chiara mappa del processo ed allineare ogni reparto coinvolto nel modo in cui le informazioni devono essere registrate.
Quando sono stati risolti i problemi di integrità e registrazione dei dati, il passo successivo consiste nel raccogliere una significativa business intelligence che permetta all’hotel di attuare la giusta strategia verso il segmento CBR e possibilmente:
- Identificare nuove opportunità di ricavi, provenienti da spazi inutilizzati
- Convertire aree specifiche come stanze, ristoranti e sale, in potenziali spazi per Catering e Banqueting
Il seguente CASE-HISTORY è stato preso come esempio per spiegare come la conversione di una stanza in uno spazio polifunzionale, abbia generato ricavi incrementali ed abbia aperto una nuova opportunità di reddito CBR per la proprietà:
- BASE CASE: Hotel con una suite che offre ampio spazio sulla terrazza.
- OPPORTUNITÀ: Creare un nuovo prodotto convertendo la terrazza in uno spazio polifunzionale.
- FATTORI CRITICI DA CONSIDERARE:
- Potenziale perdita di ricavi camere vs ricavi CBR
- Stagionalità
- Domanda
- Competizione
- Fatturato e Profittabilità
FASE 1 – PRODOTTO
- Definizione dei tipi di prodotto: quale tipo di funzioni CBR possono essere configurate nel nuovo spazio, tipo di servizio e numero massimo di partecipanti per tipo di funzione.
- Base F&B da includere nel prezzo rispetto ai costi/ricavi extra da aggiungere al prezzo base.
- Componenti del prodotto:
- Prodotto base: F & B + affitto sala
- Prodotto extra: Open Bar + Vino
- Stagionalità del prodotto
FASE 2 – PRICING
- Prezzo del Menu: il prezzo a persona per il menu F&B. Può essere solo cibo o può includere bevande a seconda del prodotto. Pertanto, il prezzo è calcolato dal basso all’alto, in base ai costi.
- Fair Market Value (FMV): il prezzo di mercato a persona per il prodotto di base (senza extra come Vino o Open Bar). La differenza tra il Prezzo del Menu e la FMV è l’affitto sala (Rental fee). Di conseguenza, l’affitto sala viene calcolato dall’alto verso il basso e tiene conto della variabile concorrenza e del valore inteso come quello attribuito dal cliente al prodotto.
- Prezzo di vendita: è il prezzo finale a persona. Sarà lo stesso prezzo del FMV quando non vengono aggiunti extra oltre al prodotto base.
- Logica di Pricing:
FASE 3 – CREAZIONE DI UN PRICING CALCULATOR
Creazione di un foglio di calcolo in Excel, per fornire al Banqueting Manager uno strumento semplice e veloce dove verificare le quotazioni per giorno/tipo di servizio.
Risultati:
Questo progetto ha prodotto in 6 mesi un aumento dei ricavi del + 34% in Catering e Banqueting Revenue, in un hotel con spazio banqueting limitato ed attraverso la sola conversione di uno spazio specifico in un ambiente polifunzionale.
Conclusione:
Il Data Integrity e la Business Intelligence sono importanti, indipendentemente dalle dimensioni dell’Hotel. Trasformando gli spazi sottoutilizzati degli hotel in spazi polivalenti, è possibile generare ricavi addizionali ed aumentare il RevPAR Totale.
Contattaci a info@revenueacrobats.com se hai bisogno di assistenza!
Questo articolo è stato scritto in collaborazione con Javier Esteban, una mente brillante con cui ho avuto il piacere di lavorare per 2 anni nella mia passata esperienza e con qui ho lavorato assieme in progetti innovativi. Javier ha lavorato per 5 anni come consulente aziendale lavorando in ambito di Customer Experience, Pricing, Segmentation, Corporate Strategy. Successivamente è passato nell’ambito dell’Hospitality dove ha ricoperto varie posizioni, dalle più operative (F & B, Housekeeping) a quelle più strategiche (Revenue, Management) in società come Marriott e Starwood. Attualmente, ricopre il ruolo di vicedirettore presso l’Hotel Formentor, a Maiorca.
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